Aquiva - Account Executive LatAm

Ejecutivo de Cuentas: LATAM Nuevos Clientes + Cuentas Clave
Ubicación: Buenos Aires, Argentina — remoto, con horarios que se superponen con el horario comercial de Norteamérica
Equipo: Aquiva Sales
Tipo: Tiempo completo
Inglés: C1 — inglés y español fluidos, ambos usados a diario

Sobre el puesto

Buscamos un vendedor que pueda abrir una cuenta desde cero y dirigir una revisión trimestral de negocio (QBR) ante la alta dirección con la misma facilidad.
Aquiva es una firma de consultoría e ingeniería de Salesforce que también presta servicios en nube híbrida (AWS, Azure, GCP) e IA pragmática. Lo que nos distingue es una orientación honesta e imparcial: le decimos a los clientes lo que realmente necesitan, no lo que es más fácil de vender. Queremos a alguien que venda de la misma manera, desde ambos lados de la mesa.
Este es un puesto híbrido, dividido aproximadamente por mitad. Una mitad es caza pura: abrir nuevos clientes en toda LATAM según nuestro Perfil de Cliente Ideal (ICP). La otra mitad es gestión de cuentas clave para clientes existentes, principalmente en Norteamérica con algunas en EMEA, donde usted es dueño de la relación, la hace crecer y la renueva. Las cuentas de EMEA se extenderán hasta su mañana.

Lo que hará: adquisición de nuevos clientes en LATAM (aproximadamente la mitad del puesto)

• Responsabilidad de principio a fin. Prospección, descubrimiento, diseño de soluciones, propuesta y cierre de nuevos clientes en toda la región.
• Prospección dirigida. Construir una lista de cuentas según nuestro ICP y trabajarla con disciplina por correo electrónico, teléfono, LinkedIn y su propia red, en español e inglés. No es un juego de volumen.
• Venta consultiva. Vender Salesforce, nube híbrida e IA pragmática, partiendo del problema del cliente y no de un producto, y posicionar el modelo de compromiso adecuado para cada uno (Scale, Flex, Outcome, Surge, Sustain).
• Colaboración. Trabajar con Ejecutivos de Cuentas de proveedores en oportunidades conjuntas, y con Arquitectos de Soluciones y preventa en el descubrimiento, diseño de soluciones y propuestas.
• Calificación rigurosa. Calificar temprano y descartar oportunidades que no encajan en lugar de forzarlas.
• Implantación de cuentas. Acompañar cada nueva cuenta de LATAM durante su primer año antes de la transición o expansión.

Lo que hará: gestión de cuentas en Norteamérica y EMEA (la otra mitad)

• Responsabilidad de la relación. Ser el principal responsable comercial de una cartera de cuentas existentes.
• Expansión. Encontrar y cerrar nuevos negocios dentro de esas cuentas, con venta cruzada y ascendente en Salesforce, nube e IA.
• Retención. Proteger y hacer crecer la retención neta de ingresos. Detectar tempranamente el riesgo de pérdida de clientes y coordinar la respuesta con entrega.
• Planificación de cuentas. Elaborar mapas de cuentas, planes de stakeholders y planes escritos de cuenta y de ventas para cada cuenta prioritaria.
• QBR. Dirigir revisiones trimestrales de negocio que vinculen la entrega con los resultados del cliente e identifiquen la siguiente oportunidad.
• Renovaciones. Ser responsable de principio a fin: pronosticar, negociar y cerrar a tiempo con un margen saludable.
• Disciplina de pronóstico. Mantener el pipeline, los pronósticos y la actividad de las cuentas actualizados y precisos en Salesforce, y alineados con los líderes de entrega durante todo el ciclo de vida de la cuenta.

Imprescindible

• Más de 5 años con cuota en servicios tecnológicos, consultoría o software empresarial, con experiencia real tanto en adquisición de nuevos clientes como en gestión de cuentas o renovaciones.
• Éxito comprobado en nuevos clientes en LATAM, además de gestión de clientes norteamericanos en cuentas comerciales y empresariales grandes.
• Éxito comprobado vendiendo soluciones de Salesforce o en el ecosistema de Salesforce.
• Experiencia vendiendo al menos una nube importante (AWS, Azure o GCP) y capacidad para mantener una conversación creíble sobre las tres.
• Habilidad en venta consultiva: convertir un problema de negocio en una solución y un caso de ROI para ejecutivos.
• Experiencia práctica dirigiendo QBR, planificación de cuentas y negociaciones de renovación.
• Comodidad vendiendo a compradores técnicos: CTO, VP de Ingeniería y responsables de plataformas Salesforce.
• Inglés y español fluidos, escritos y hablados. Residir en Buenos Aires o poder trabajar desde allí, con horarios que se superpongan de forma confiable con el horario comercial de Norteamérica.

Deseable

• Experiencia en gestión de clientes de EMEA
• Portugués para el mercado brasileño
• Experiencia en un integrador de sistemas (SI), ISV o PDO de Salesforce, o vendiendo junto a equipos de cuentas de Salesforce
• Certificaciones básicas en Salesforce, AWS, Azure o GCP
• Una metodología de venta estructurada como MEDDPICC, Command of the Message o Challenger
• Profundidad sectorial en Servicios Financieros, Alta Tecnología, Viajes y Hospitalidad, o Salud y Ciencias de la Vida
• Dominio del uso de herramientas de IA para investigar cuentas, personalizar la prospección y crear propuestas más rápido

Beneficios

• Espacios de coworking y oficinas para la colaboración
• Actividades de equipo
• Política flexible de vacaciones pagadas (PTO)
• Seguro de salud
• Licencias por enfermedad, por paternidad y días de voluntariado remunerados

Publicado originalmente en Himalayas